GESTIÓN AVANZADA DE COBRANZAS Y RECUPERACIÓN DE CARTERA

2.1: Técnicas avanzadas de negociación con deudores

• Principios de negociación basada en intereses: modelo Harvard aplicado a cobranzas.

• Manejo de objeciones, resistencias y tácticas dilatorias del deudor.

• Comunicación asertiva y lenguaje persuasivo en gestiones presenciales y telefónicas.

2.2: Telecobranza efectiva y cobranza digital

• Protocolos de cobranza telefónica: apertura, sondeo, argumento y cierre del acuerdo.

• Uso de marcadores predictivos, bots de voz e IA conversacional para gestión masiva.

• WhatsApp Business, correo automatizado y canales digitales en estrategias omnicanal.

2.3: Gestión de acuerdos de pago y reestructuración de deuda

• Diseño de planes de pago escalonados y acuerdos de refinanciamiento.

• Condiciones mínimas para formalizar acuerdos con validez legal.

• Seguimiento y control de compromisos de pago: herramientas digitales y CRM de cobranza.

3.1: Análisis y evaluación del riesgo crediticio

• Metodologías de evaluación: análisis cualitativo, cuantitativo y credit scoring.

• Construcción e interpretación de matrices de riesgo y políticas crediticias.

• Uso de Power BI y herramientas de BI para monitoreo de cartera en tiempo real.

3.2: Indicadores de gestión de cartera (KPIs)

• Indicadores clave: índice de morosidad, rotación de cartera, eficiencia de cobro y tasa de recuperación.

• Construcción de dashboards interactivos con Power BI e IA para visualización ejecutiva.

• Alertas tempranas y semáforos de riesgo para intervención preventiva.

3.3: Provisiones, castigos y gestión de cartera incobrable

• Normativa SEPS/SB para constitución de provisiones y castigo de cartera.

• Estrategias de venta de cartera y cesión de derechos a gestoras externas.

• Impacto financiero de la cartera vencida en estados financieros y valor económico agregado (EVA).

4.1: Proceso de cobranza prejudicial y judicial

• Etapas del proceso prejudicial: notificación, mediación y acuerdo extrajudicial.

• Proceso de cobranza vía juicio ejecutivo, monitorio y coactiva en Ecuador.

• Cadena de custodia de documentos: pagarés, contratos de crédito y garantías.

4.2: Coordinación con entidades externas

• Trabajo conjunto con Fiscalía, Contraloría, UAFE, SRI y Superintendencias.

• Denuncias por delitos financieros: estafa, abuso de confianza y apropiación ilícita.

• Medidas cautelares y embargo de bienes en procesos de recuperación forzosa.

4.3: Redacción de informes y documentación para instancias legales

• Estructura de un informe de gestión de cobranza con validez legal y administrativa.

• Uso de IA (ChatGPT + GPT-4) para sistematizar evidencias y redactar reportes ejecutivos.

• Buenas prácticas en el expediente del deudor y trazabilidad del proceso.

5.1: Herramientas digitales e IA aplicadas a la cobranza

• Uso de Excel avanzado, Power BI y CRM especializados en gestión de cobranza.

• Automatización con RPA: bots para seguimiento de cartera, envío de notificaciones y reportes.

• Inteligencia artificial predictiva: modelos de propensión al pago y segmentación inteligente.

5.2: Gestión y liderazgo de equipos de cobranza

• Perfiles del gestor de cobranza moderno: habilidades técnicas, emocionales y legales.

• Modelos de incentivos, motivación y medición del desempeño en equipos de cobro.

• Supervisión eficiente: monitoreo de llamadas, retroalimentación y coaching en cobranza.

5.3: Cultura de pago y ética en la cobranza

• Construcción de una cultura organizacional orientada al pago oportuno y la transparencia.

• Canales seguros de denuncia interna y externa: ética en la gestión de cobranza.

• Tendencias globales: open banking, cobranza sostenible y regulación del uso de IA en finanzas.